전통적인 검색엔진 최적화(SEO)와 홍보(PR) 중심의 마케팅 채널이 포화되고 비용이 증가하면서, 스타트업들이 빠르게 성장하기 위한 새로운 전략이 필요해졌습니다. 이제 성공적인 기업들은 제품 전략과 시장 진출(Go-To-Market, GTM) 전략을 긴밀하게 결합하여, 사용자를 온라인 정보로 끌어오던 '풀(Pull)' 방식에서 제품 내 바이럴 및 네트워크 효과를 활용하는 '푸시(Push)' 방식으로 전환하고 있습니다.
이러한 새로운 GTM 플레이북은 크게 두 가지 원칙을 기반으로 합니다. 첫째, 제품을 마치 멀티플레이어 게임처럼 여러 사용자가 함께 사용하며 가치가 증대되는 구조로 설계하는 것입니다. 둘째, 홍보보다는 고객에게 실질적인 도움을 주며 진정성 있는 관계를 쌓는 GTM 원칙을 유지하는 것입니다. 이를 위한 6가지 핵심 전술로는 '공개적으로 만들기(Building in Public)', '기존 커뮤니티에서 성장하기', '셀프서비스 바이럴 제품', '프로슈머 공략', '오픈소스 기반 커뮤니티', '인플루언서 마케팅'이 제시됩니다. 예를 들어, 미드저니(Midjourney)는 디스코드(Discord) 커뮤니티 안에서 제품을 운영하며 빠르게 성장했고, 커서(Cursor)는 개발자를 위한 AI 코딩 도우미를 셀프서비스 방식으로 제공하며 확산했습니다. 이 전략들은 사용자가 이미 모여 있는 곳에서 시작하여 제품 체험 및 구매의 마찰을 줄이고, 사용자를 지지자로 전환하는 데 초점을 맞춥니다.
이러한 변화는 단순히 마케팅 채널의 전환을 넘어, 제품 개발 초기 단계부터 GTM 전략을 고려해야 한다는 점을 시사합니다. 특히 AI 시대에는 획기적인 제품 경험과 마찰 없는 온보딩, 그리고 의도적인 공유 장려가 결합될 때 더욱 빠르게 확산될 수 있습니다. 기업들은 이제 자사 플랫폼에 커뮤니티를 직접 소유하고 통제하기보다는, 사용자가 활발하게 참여하는 외부 네트워크에서 커뮤니티를 구축하고 제품으로 연결하는 '생태계 마케팅'에 집중해야 합니다. 이는 스타트업이 제한된 자원으로도 빠르게 시장에 침투하고, 고객과의 신뢰를 기반으로 지속 가능한 성장을 이룰 수 있는 중요한 기회를 제공합니다.