스타트업 창업자들이 펀드레이징 과정에서 흔히 빠지는 함정 중 하나는 바로 '가짜 트랙션(fake traction)' 문제입니다. 이는 시장 검증이 충분히 이루어지기 전에 초기 긍정 신호들을 실제 사업 성과인 트랙션으로 오인하는 현상을 말합니다. 특히 헬스케어 분야처럼 이해관계자가 복잡하고 구매 결정 과정이 긴 산업에서는 이러한 착각이 더욱 위험하게 작용할 수 있습니다.
창업자들은 병원 미팅, 임상의 피드백, 파일럿 프로그램, 대형 기관의 관심 표명 등을 회사가 잘 작동하고 있다는 증거로 받아들이기 쉽습니다. 하지만 투자자들은 이러한 '관심'이 실제 리스크를 얼마나 줄였는지, 즉 채택, 매출, 구매 프로세스 등 상업적 증거로 이어지는지를 중요하게 평가합니다. 예를 들어, 병원이 제품에 관심을 보여도 실제 예산 소유자가 누구인지, 유료 파일럿으로 전환될 가능성이 있는지, 성공 기준이 명확한지 등을 따져봅니다. 단순한 로고나 명성 있는 자문단의 이름 또한 실질적인 상업적 진전 없이는 약한 증거로 간주됩니다. 헬스케어는 '통증을 느끼는 사람', '제품을 좋아하는 사람', '예산을 가진 사람'이 서로 다른 경우가 많아, 잘못된 이해관계자의 열광을 상업적 검증으로 착각하기 쉽습니다.
진정한 트랙션은 단순히 바쁜 활동이나 긍정적인 피드백을 넘어, 특정 리스크를 줄이고 회사가 다음 투자 단계로 나아갈 준비가 되었음을 증명하는 것입니다. 이는 초기 바이오텍의 과학적 검증, 메드텍의 규제 경로 이해, 디지털 헬스의 유료 파일럿 전환율 등 각 사업 단계와 유형에 따라 다르게 정의될 수 있습니다. 중요한 것은 창업자가 자신의 위치와 다음 마일스톤을 명확히 이해하고, 무엇이 증명되었고 무엇이 아직 불확실한지를 정밀하게 설명하는 능력입니다. 과장된 표현 대신, '병원이 강한 관심'보다는 '5개 병원 부서와 논의 후 2곳에서 워크플로 문제 확인, 1곳에서 예산 소유자 식별, 유료 파일럿 구조화 중'과 같이 구체적인 사실을 전달하는 것이 투자자의 신뢰를 얻는 데 훨씬 효과적입니다.
결론적으로, 가짜 트랙션 문제는 단순히 증거가 약하다는 것을 넘어, 창업자가 신호와 증거의 차이를 이해하는지에 대한 투자자의 근본적인 의구심을 불러일으킬 수 있습니다. 초기 투자는 불확실성을 내포하지만, 투자자는 창업자가 현실을 명확히 해석하고 다음에 무엇을 테스트할지 아는지를 신뢰하고자 합니다. 관심, 검증, 채택, 매출, 반복성을 명확히 구분하고 허영 신호(vanity metrics)가 아닌 실제 증거 기반을 쌓는 창업자가 결국 성공적인 펀드레이징과 사업 성장을 이끌어낼 것입니다.