최근 인공지능(AI) 기술의 발전과 베이비붐 세대 소유 기업의 대규모 은퇴가 맞물리면서, 기존 서비스 기업을 인수해 AI로 혁신하는 'AI 롤업(AI Roll-up)' 전략이 새로운 투자 기회로 떠오르고 있습니다. 이 전략은 고객 관계, 신뢰, 면허, 전문 지식 등 새로 창업하기 어려운 자산을 인수를 통해 확보하고, AI 에이전트를 활용해 업무 효율을 극대화하여 수익성을 크게 높이는 것을 목표로 합니다.
AI 롤업은 같은 업종의 소규모 기업 여러 곳을 인수해 통합하는 전통적인 롤업 방식에 AI를 접목한 것입니다. 기존 서비스 기업의 EBITDA(법인세·이자·감가상각비 차감 전 영업이익) 마진이 5~10% 수준이라면, AI 에이전트 도입으로 이를 30~40%까지 끌어올려 동일한 고객과 매출에서 3~4배의 이익을 창출하는 것이 핵심 가설입니다. 예를 들어, 미국의 회계법인 라슨 그로스(Larson Gross)는 AI로 세금 신고서 7,000건을 처리해 회계사의 업무 시간을 평균 31% 절감했으며, 부동산 관리 기업 롱 레이크(Long Lake)는 18개 기업 인수로 2년 내 EBITDA 1억 달러를 달성하고 마진을 두 배로 늘렸습니다. 이러한 성과는 AI 모델의 업무 수행 능력 개선, 소유주 은퇴로 인한 승계 공백, 그리고 낮은 인수 배수에서 오는 마진 개선 가능성이라는 세 가지 주요 요인 덕분에 가능해졌습니다.
이러한 기회는 대형 펀드뿐만 아니라 개인이나 소규모 팀에게도 열려 있습니다. 대형 펀드가 다루기에는 규모가 작은 수백만 달러 수준의 기업들이 미국에만 100만 개 이상 매물로 나올 것으로 예상되며, 개인 창업자도 오픈AI(OpenAI)의 코덱스(Codex)나 클로드 코드(Claude Code) 같은 AI 도구에 접근하여 한 회사의 업무 흐름부터 자동화할 수 있습니다. 또한, 수십 년간 회사를 키워온 소유주들은 펀드보다 직접 만나 소통한 개인에게 회사를 넘기고 싶어 하는 경향이 있어, 개인적 관계가 경쟁력이 될 수 있습니다. SBA 대출이나 매도자 금융(seller financing)을 활용하면 펀드 없이도 인수가 가능하며, 인수 후에는 숙련자의 암묵지(tacit knowledge)를 규칙과 테스트로 전환하고, AI 에이전트를 병행 시험 모드로 운영하며 점진적으로 자동화 범위를 확대하여 마진 개선을 이끌어낼 수 있습니다. 이 전략은 단순히 소프트웨어를 만드는 것을 넘어, 기존 고객 관계와 해당 분야의 전문 지식을 활용해 AI 시대에 새로운 가치를 창출하는 길을 제시합니다.