인공지능(AI) 시대의 주역은 막대한 자본을 가진 거대 기업이나 번뜩이는 아이디어의 AI 스타트업이 아닐 수 있다는 흥미로운 분석이 나왔습니다. 오히려 탄탄한 성장세를 보이는 '미들급' 기술 기업들이 AI를 통해 가장 큰 성과를 거둘 것이라는 전망입니다. 이들은 헤비급 복서처럼 덩치만 큰 기업이나 이제 막 링에 오른 신인 선수들보다 민첩성과 전문성을 겸비한 미들급 복서처럼 시장을 장악할 잠재력을 가졌다는 비유입니다.
클라르나(Klarna)의 AI 챗봇 실패 사례나 재스퍼(Jasper)의 가치 하락처럼, AI는 규모와 상관없이 성공하기 어려운 영역입니다. 하지만 고객 신뢰, 특정 도메인(산업 분야)에 대한 깊은 전문성, 유연한 자본 구조, 빠른 실행 속도를 갖춘 미들급 기업들은 AI를 활용해 비즈니스를 혁신하고 시장 점유율을 확대할 수 있습니다. 마이크로소프트(Microsoft) 365의 코파일럿(Copilot)이나 세일즈포스(Salesforce)의 에이전트와 같은 거대 플랫폼이 일반적인 작업을 처리하는 동안, 미들급 기업들은 특정 산업의 복잡하고 규제가 많은 워크플로우(workflow)를 AI가 대체하는 것이 아니라, AI가 호출하여 사용하는 '시스템 오브 레코드(system of record)'로 자리매김하며 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.
성공적인 미들급 기업들은 다섯 가지 핵심 특성을 공유합니다. 첫째, '규율 있는 자기 평가'를 통해 AI가 실제 가치를 창출하는지 냉정하게 판단합니다. 예를 들어 고객 서비스 플랫폼 인터콤(Intercom)은 AI 에이전트 '핀(Fin)'의 가격을 '해결된 대화당 99센트'로 책정하며 결과 기반의 가격 모델로 전환했고, 이는 핵심 서비스가 되어 36억 달러에 세일즈포스에 인수되는 성공을 거두었습니다. 둘째, '민첩성'입니다. 기술 부채와 레거시(legacy) 시스템에 얽매인 대기업과 달리, 미들급 기업은 충분한 규모와 독점 데이터를 보유하면서도 신속한 실험과 의사결정이 가능합니다. 셋째, '워크플로우 소유권'입니다. 수년간 고객 시스템에 통합되고 예외적인 데이터를 축적하며 얻은 복잡한 워크플로우에 대한 깊은 이해가 강력한 해자(moat)가 됩니다. 넷째, '기술 역량'입니다. AI 네이티브 스타트업이 부족한 실제 고객과의 오랜 협업 경험을 통해 AI 배포의 운영상 요구사항을 충족시킬 수 있습니다. 마지막으로 '탄탄한 재무 상태'는 실험 비용을 감당하고 선택적인 인수합병(M&A)을 추진하며 지속적으로 투자할 수 있는 기반이 됩니다.
결론적으로 AI 시대는 단순히 기술력이나 자본 규모만으로 승패가 결정되지 않습니다. 특정 산업에 대한 깊은 이해와 고객과의 신뢰를 바탕으로 복잡한 워크플로우를 소유하고, 민첩하게 AI를 비즈니스 모델에 통합하며, 결과 기반의 혁신적인 접근 방식을 취하는 미들급 기업들이 새로운 기회를 포착하고 시장의 판도를 바꿀 핵심 주역이 될 것입니다. 현재 AI 경제적 이득의 75%가 상위 20% 기업에 집중되고 있는 만큼, 기업들은 빠르게 변화에 적응해야 할 시점입니다.