대규모 언어모델(LLM)의 등장과 함께, 지난 30년간 SaaS(서비스형 소프트웨어) 시장을 지배했던 성공 공식이 근본적으로 재편되고 있습니다. 과거에는 예측 가능한 수익, 높은 마진, 효율적인 고객 확보, 그리고 강력한 순수익 유지율(Net Revenue Retention)이 투자 유치의 핵심 지표였지만, 이제는 이러한 기준들이 더 이상 유효하지 않다는 인식이 확산되고 있습니다. 이른바 'SaaSpocalypse'라는 용어까지 등장하며, 창업자와 투자자 모두 새로운 시장 환경에 대한 불확실성과 혼란을 겪고 있습니다.
투자자들은 이제 단순한 소프트웨어 판매를 넘어 '서비스형 소프트웨어'라는 새로운 모델에 주목하고 있습니다. 일례로, 세콰이어 캐피탈(Sequoia Capital)의 파트너 줄리앙 벡(Julien Bek)은 미래의 조 단위 기업이 '서비스 회사로 위장한 소프트웨어 기업'이 될 것이라고 주장합니다. 이는 소프트웨어에 1달러를 지출할 때 서비스에 6달러가 지출되는 현실과, LLM이 많은 AI 기반 SaaS 제품을 빠르게 상품화(commoditize)하는 현상에 기반합니다. 즉, 소프트웨어 자체보다 '판단력(judgment)'이 희소한 자산이 되고, 고객은 좌석(seat)이 아닌 '결과(outcome)'에 비용을 지불하게 될 것이라는 분석입니다. 이러한 변화 속에서 창업자들은 비즈니스의 어떤 부분이 여전히 중요하고, 어떤 부분이 변했으며, 어떻게 적응해야 할지 명확히 답할 수 있어야 합니다.
새로운 시장에서 성공하기 위해서는 몇 가지 핵심적인 변화에 집중해야 합니다. 첫째, '성장 지상주의'는 사라지고 자본 및 판매 효율성, 총 및 순 유지율, 그리고 '40의 법칙(Rule of 40)'과 같은 효율성 지표가 중요해졌습니다. 창업자는 명확한 진입점(wedge), 확실한 구매자, 높은 사용률, 측정 가능한 투자수익률(ROI), 그리고 포인트 솔루션에서 플랫폼으로 확장되는 로드맵을 제시해야 합니다. 둘째, 가격 모델의 변화입니다. AI가 독립적으로 작업을 수행하면서 좌석 기반 가격 책정은 더 이상 적합하지 않으며, 사용량, 소비량, 그리고 결과 기반 모델로 전환되고 있습니다. 셋째, 강력한 해자(moat) 구축이 필수적입니다. AI 분야는 경쟁이 심화되고 기존 대기업들도 AI 제품을 적극적으로 출시하고 있어, 단순한 기능 추가를 넘어 기업의 핵심 운영 시스템이나 수직적 운영 체제(vertical operating system)를 구축하여 대체 불가능한 가치를 제공해야 합니다. AI 기반 SaaS는 기존 소프트웨어 예산을 넘어 서비스, 인력, 아웃소싱 프로세스 지출까지 포괄하며 시장을 크게 확장할 잠재력을 가지고 있습니다.