신생 핀테크 기업 스칼라(Skalar)가 스타트업의 고객 확보 비용(CAC)에 대한 새로운 자금 조달 모델을 공개하며 업계의 주목을 받고 있습니다. 기술 기업들은 고객을 확보하는 데 막대한 비용을 지출하지만, 이 비용을 회수하기까지는 수개월에서 수년이 걸리기도 합니다. 스칼라는 이러한 자금 공백을 메우기 위해 지분 희석 없이, 그리고 고정된 상환 일정 없이 자금을 제공하며, 고객이 창출하는 실제 매출에 연동하여 상환받는 방식을 제안합니다.
스칼라의 모델은 스타트업에 영업 및 마케팅 자금을 선지급하고, 스타트업은 이 자금으로 확보한 고객이 발생시키는 매출로 스칼라에 상환하는 방식입니다. 예를 들어, 스칼라는 제공된 자금의 약 1.1배를 회수하는 것을 목표로 합니다. 만약 고객이 예상보다 적은 매출을 발생시키면, 스칼라가 그 손실을 흡수하고 스타트업에 전액 상환을 요구하지 않습니다. 이는 벤처 부채(venture debt)와 달리 높은 이자나 자산 담보를 요구하지 않으며, 기존 매출 기반 금융(revenue-based financing)처럼 이미 발생한 매출이 아닌 잠재적 신규 매출원을 대상으로 한다는 점에서 차별점을 가집니다. 스칼라는 기업의 세부 거래 데이터를 분석하여 고객 확보 비용, 고객 유지 기간, 고객 생애 가치(LTV) 등을 면밀히 평가해 자금 지원 대상을 선정합니다.
이러한 유연한 자금 조달 방식은 스타트업이 성장 기회를 놓치지 않고 영업 및 마케팅 투자를 지속할 수 있도록 돕습니다. 특히 현금 흐름 압박에 시달리는 초기 단계 스타트업에게는 매력적인 대안이 될 수 있습니다. 스칼라는 자금 지원 기업의 최소 매출 목표를 설정하고, 목표 미달 시 상환 속도를 높이거나 추가 자금 지원을 중단할 수 있다는 위험도 존재하지만, 기본적으로 스칼라가 손실 위험의 상당 부분을 부담하는 구조로 설계되어 있습니다. 이는 스칼라가 자금 지원 기업의 건전한 성장을 유도하고 신용 위험을 최소화하려는 동기를 부여합니다. 현재 스칼라는 월 10만 달러에서 300만 달러 규모의 고객 확보 비용을 지출하며, 고객으로부터 지출 비용보다 더 많은 수익을 꾸준히 창출하는 기술 기업들을 대상으로 연간 15개 이내의 기업과 협력할 계획입니다.