인공지능(AI) 기술의 발전이 소프트웨어 판매 방식의 근본적인 변화를 가져오고 있습니다. 지난 10년간 기업들은 제품 주도 성장(PLG)과 콘텐츠 마케팅을 중심으로 한 수직 SaaS(Vertical SaaS) 제품에 소프트웨어 예산을 지출해왔습니다. 하지만 AI 기반의 버티컬 AI(Vertical AI) 솔루션은 단순히 소프트웨어를 대체하는 것을 넘어, 인력을 대체하는 수준의 가치를 제공하면서 기업의 예산 책정 방식까지 바꾸고 있습니다.
버티컬 AI 솔루션의 연간 계약 가치(ACV)는 이제 6~7자릿수(수십만~수백만 달러)에 달하는 경우가 흔해졌습니다. 이는 과거 SaaS 제품의 ACV가 상대적으로 낮아 직접 판매(Direct Sales) 방식이 비효율적이었던 것과 대조적입니다. AI 제품은 인건비 예산에서 지출되는 경우가 많아 훨씬 큰 규모의 계약이 가능해졌고, 이에 따라 기업들은 개별 고객 유치에 더 많은 투자를 할 여유가 생겼습니다. 이러한 변화는 영업 담당자(AE)를 통한 고도화된 대면 판매 등 과거에는 수익성이 맞지 않았던 전략들을 다시 가능하게 합니다.
특히 두 가지 채널이 버티컬 AI 기업의 성공적인 유통을 이끌고 있습니다. 첫째는 사모펀드(PE)입니다. 많은 PE 회사들이 포트폴리오 기업들의 AI 도입을 적극적으로 장려하며 효율성 증대를 꾀하고 있으며, 심지어 AI 책임자(Heads of AI)라는 새로운 직책을 만들어 AI 도구 도입을 주도하기도 합니다. PE 회사를 통한 한 번의 소개는 포트폴리오 내 여러 잠재 고객으로 이어질 수 있어 매우 효율적인 채널로 작용합니다. 둘째는 산업 및 기능별 컨퍼런스입니다. 특정 분야의 바이어들이 한자리에 모이는 컨퍼런스는 집중된 관심 속에서 제품을 시연하고 잠재 고객을 확보하기에 이상적인 장소입니다. 바이어들은 새로운 기술에 대한 호기심을 가지고 방문하기 때문에, 버티컬 AI 기업들은 이곳에서 효과적으로 브랜드 인지도를 높이고 리드를 창출할 수 있습니다.
결론적으로, 버티컬 AI 시대의 시장 진출(GTM) 전략은 기존 SaaS 모델과는 확연히 달라졌습니다. 구매자의 강력한 수요가 더 큰 ACV를 정당화하고, 이 커진 ACV는 영업 활동에 대한 더 깊은 투자를 가능하게 하며, 새로운 경제성은 과거에는 작동하지 않던 채널들을 다시 열어주고 있습니다. 뛰어난 제품과 올바른 GTM 전략을 결합하는 기업들이 시장에서 두각을 나타내고 있으며, 이는 버티컬 AI 시장의 빠른 성장을 가속화할 것으로 보입니다.